「見込み客に『質問』を繰り返す」
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私は現在、医師を中心とするエグゼクティブ専門の人材紹介会社の取締役と、人材採用コンサル会社の代表（その他顧問先複数）を務めています。
本稿は、自身の得意分野を生かしてビジネスを立ち上げたい方々のための受注をする方法、第２弾です。
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契約前のコンサルで “問題解決を1つにとどめる” 理由
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「コンサル契約はこう受注する！ 方法その①」では、「契約前にコンサルしろ」という話を書きました。
その際の留意事項として、「解決するのは常に “１つだけにとどめる” こと」をお伝えしました。
その理由は簡単で、「問題が解決されると、お客さんは満足して帰ってしまう」からです。
１時間５０００～１００００円程度の面談料をもらっておしまい・・・。
これでは時間の無駄とは言いませんが、満足いく報酬にはなりません。
面談料だけで食べようと思ったら、月３０万は欲しいとして、月３０～６０人もの新規相談を受けないといけません。これはやってられませんよね。
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契約前のコンサルの進め方
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では、コンサル契約前のコンサルはどのように進めたらよいでしょうか。
それは、まずはじめに面談の手綱を握る必要があります。
文字通り「リードする」のです。
具体的には、お客様のWANTS（手段）とNEEDS（目的）を確認し、深堀りする質問を繰り返して自分のペースに持ち込むのです。
そして、新たな（真の）課題を抽出しましょう。
冒頭、「問題が解決されると、お客さんは満足して帰ってしまう」と書きました。
逆に言えば、新たな課題が提示されると、これも解決せずにいられなくなります。
これにより、あなたは既に相談で課題を１つ解決して信頼感を得られますし、返報性の原則も働きます。
