「契約前にコンサルしろ」
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「コンサル契約はどのように受注したらいいのですか？」
私は現在、医師を中心とするエグゼクティブ専門の人材紹介会社の取締役と、人材採用課題コンサル会社の代表を務めています。
おかげさまで、
採用コンサル、マネジメント、人材紹介事業の立ち上げ、キャリアコンサル、果ては健康指導やカーブの打ち方(笑)等と、
自身のノウハウをコンテンツにしてコンサル業を営むことができています。
そのため最近、冒頭のような質問を受ける機会が増えてきました。
正直、「そこから聞くか(笑)」と思うところもありますが、「だからこそコンサル業が成り立っているのだな」とも感じております。
本稿では、自身の得意分野を生かしてビジネスを立ち上げたい方々のために、受注をするコツを一つずつシェアしていきます。
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初回のヒアリング時に「必ず」尋ねること
私が、見込み客との初回ヒアリング時に「必ず」と言っていいほど尋ねることがあります。
それは、
「お困りのことがたくさんあるとのことですね。では、そのうちの一つをまさに今、解決してみせましょう」
つまり、「サービス説明→契約」より先に「コンサル」を開始しているのです。
言わば「論より証拠」。
これまでの実績をつらつらと述べる人よりも、まさに今のお困りごとをクリアにしてくれる人の方を、顧客は選びます。
ポイントは、解決するのは常に「一つだけ」にとどめること。
それ以上は自身の安売りですし、まわりまわって顧客のためにもなりません。
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